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一般社団法人 全国住宅営業認定協会


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なぜあの営業マンは1億円の商品をいともたやすく売るのか
価格:¥1620
出版社:かんき出版
著者:瀧本 真也

景気に左右されずに、高額商品をガンガン売る優秀な営業マンがいます。彼らは特別な才能が備わっているわけでなく、「ある一定の法則」に従って活動をしているだけなのです。それが本書で紹介する「契約ナビゲーション8×4の法則」です。
優秀な営業マンは自然にこの法則に沿って行動をしているだけなのです。
「8×4」とは営業マンがお客さまに必ず確認する8つ質問と、その質問に対する購入意欲の4つのステップから成り立っています。
いわば、合計32回のテストクロージングのことなのです。これによって、お客さまの本当の「買いたい順序(購入心理変化)」がつかめるのです。
本書を読むことで「売り込まなくともお客さまが勝手に買ってくれる」。その自然法則が身につきます。
目次
第1章:営業マネージャーは月末がキライ!?
 今月もまた「月末」がやってくる
 なぜ、こんなに違うのか?「月初」の見込と「月末の結果」
 計画未達は、果たして誰のせいか?
 売りたければあなたの管理方法を変えなさい!

第2章:高額商品を売りまくる優秀営業マンには共通点があった!
 優秀営業マンの「売れるしくみ」を知ろう
 優秀営業マンも、最初は「知識も経験もない新人営業マン」だった
 優秀営業マンたちの頭のなかは8×4=32の法則で動いている
 高額商品を売るときに絶対必須のヒアリング「8項目」
 高額商品に対する購買意欲は必ず「4つのステップ」で上がっていく
 優秀営業マンが実践する問診型営業
 優秀営業マンが瞬時に見分ける「お客様の4つの性格」とは?
 優秀営業マンたちはお客様の「購買心理」を熟知している

第3章:あなたを必勝に導く8×4=32の法則
 8×4=32の法則を体現した契約ナビゲーション
 「契約ナビゲーション」シートを使えば今日から優秀営業マン
 契約ナビゲーションは「見込みと結果のギャップ」から生まれた

第4章:営業マンとマネージャーのための「契約ナビゲーション」活用法
 さぁ早速、契約ナビゲーションを使ってみよう!
 不動産営業で活用する契約ナビゲーション
 活用自在!多業種で活用できる契約ナビゲーション
 営業マネージャーの管理は週1回の顧客進捗確認だけでOK!

第5章:「初回接客」で商売が決まる高額商品販売と営業マンの役割
 営業マンの99%が陥る「売り手目線のワナ」
 高額商品だからこそ初回接客には「ホイラーの法則」が有効
 商品説明はいらない「お金の話」に力を入れよ!
 初回接客に必須3種の神器=映像・字幕・音声
 高額商品を売るあなたは信頼できるアドバイザー
 高額商品の売り方がわかればもう月末は怖くない!
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